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営業改革プロフェッショナルサービスの手順
 
























フェーズ1. 現状分析〜戦略策定
『理論策定の為の分析ではなく、売上拡大の為の現状分析と戦略の策定』 
<実施項目> 
 クライアント様から現状のヒヤリング 、 トップインタビュー 、プロジェクトチームの設定、
 営業部門インタビュー 、営業同行 他
 <検証項目>
 SWOT分析(市場・自社・他社) 、 全体市場の把握と市場予想 、 市場ターゲットのセグメント
 CS(顧客満足)の把握 、 価格と利益構造の確認 、 戦略ロジックの策定  他
 <アウトプット>
 1.目標・戦略提案書
   流通(市場・顧客・ポジショニング・他)、商品、価格、プロモーション、組織構築 戦略
*理論だけではなく相互協力し実践する目標と戦略となります。
 2.成果報酬の合意
フェーズ2. 戦術の立案
『策定した理論構築の為の戦術ではなく
売上拡大の為の実際に活用する戦術の立案』
 
<実施項目> 
 営業部門インタビュー 他
 <検証項目>
 対象商品の整理 、対象顧客の整理 、競争優位仮説の設定 、 営業プロセスの決定 、
 営業ツールの決定 ・作成 、 トークスクリプトの作成 、 マネージメント指標の決定 、
 商談履歴管理方法の決定 、 役割分担の決定 他
 <アウトプット>
戦術実践に対する営業ツール
 ・訪問活動(トークスクリプト、プレゼンテーションチャート、訪問管理表、日報・商談履歴他)
 ・市場管理(POPマテリアル他)
 ・進捗管理(各種プログレス管理表他)
 ・モチベーション管理(評価制度・サポート制度他)
フェーズ3. 実践
『目標売上達成の為の実践活動』 
<実施項目>
 1.Off JT (ロールプレイング、勉強会他)
 2.On JT (営業同行 他) 、
 3.ワークスマネージメント   定例ミーティング (週会・月例会 他)
 
*トレーニングは、売上拡大に向ける為に実施されます。
   OFF JT 理論的な事ではなく即実践のトレーニングです。
   ON JT  チェックの為の同行ではなく売上拡大の目的です。
 *ミーテイングはオブザーバーではなく実行者として参加となります。

 
<検証項目>
 週・月単位のワークスマネージメントの実施 、
現場レベルでの戦術の検証 、
 必要に応じて戦略の見直し
 <アウトプット>
 戦術実践に対する営業ツール
フェーズ4. レビューと戦略提案
『成果報酬』を自負し、結果に対する自己採点・評価・次のアクションの
共有化の場として実施します。
 
<実施項目>
 活動DATA集計・分析
  レビューミーティング
<検証項目>
  目標達成度検証 ( 定量的 、 定性的 ) 
  課題抽出
  戦略ロジックの策定  他
<アウトプット>
 ネクストステップ提案書
 ・ビジネスレビュー 
   結果、成果( プラス事項・マイナス事項 他 課題、施策、ネクストステップ)

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